Internationalt salg
Salg i en anden kultursammenhæng giver ekstra udfordringer.
Du kender det fra hjemmemarkedet, det er endnu vigtigere i udlandet:
Det vil altid forøge dine muligheder for salg, hvis du forstår modpartens motivation til at købe.
Personlig relation vigtigst
Du skal først og fremmest koncentrere dig om at åbne selve relationen. Dernæst skal du søge at forstå den situation, du skal sælge ind i. Læg mærke til både virksomhedens konkrete behov og indkøbschefens personlige fordele.
Spørg og spørg
Hvad ønsker virksomheden, hvad forhindrer evt. at ønsket kan opfyldes nu, hvad får køberen ud af handlen etc.
Det bedste råd er at spørge igen og igen – og spørg især i dybden – så du føler dig mere sikker både i selve relationen og i processen. Hent gode råd og vejledning undervejs fra eksperter eller fra andre ressourcepersoner i dit netværk.
Et ord - flere betydninger
Samarbejde i projekter eller produktionsprocesser og lignende, som går på tværs af kulturer, stiller anderledes krav til ledelsesstil, autoritet, organisering og til lederens faglige ekspertise – som er anderledes end det, vi er vant til på hjemmemarkedet.
Chefen ved alt
Hvis du er chefen, forventes du i mange kulturer at være den højeste ekspertise, og derfor regner man med, at du kan svare på alle tænkelige spørgsmål.
Selv om du måske ikke er i stand til at svare omgående, er det i mange tilfælde bydende nødvendigt, at du meget hurtigt finder et svar eller en løsning. Ellers risikerer du at gøre din samarbejdspartner så usikker, at det i sig selv sænker tempoet.
Diplomatiske evner
På et eller andet tidspunkt vil det uvægerligt kommer til diskussioner, uenigheder eller kriser. Her er du nødt til at holde dig for øje, at nok skal du vinde, men din modpart/samarbejdspartner må for alt i verden ikke tabe – og slet ikke tabe ansigt!
Det kræver diplomatiske evner og en høj grad af situationsfornemmelse fra din side.
Yderligere kilder
Hvis du vil gå i dybden med hensyn til forhandlingsmæssige traditioner i de forskellige lande kan du fx læse Cross-Cultural Business Behavior af Richard R. Gesteland.
Udarbejdet af Ole Middelhede, BDO Virksomhedsdrift
Sidst opdateret: 07.02.2012
