Om at lave forretninger i udlandet
Som forretningsmand tager man til udlandet for at gøre forretninger, og måden man gør forretninger på varierer fra land til land.
Det er af afgørende betydning, at man har sat sig ind i landenes forretningsmæssige skik, før man begynder at planlægge sine rejser og sine mål for rejserne.
Her er input til nogle af de vigtigste områder når der skal forhandles med en forretningspartner:
Besøgsaftaler
Man skal vide, hvor længe i forvejen, man skal lave sine besøgsaftaler. I nogle lande kan man så at sige lave besøgsaftaler fra den ene dag til den anden i andre lande skal besøg aftales uger i forvejen.
Læs mere om Besøgsaftaler
Eksempel
I Australien er det ofte muligt at lave en besøgsaftale fra den ene dag til den anden, dog anses det for at være mere korrekt, at sådanne aftaler laves mindst en uge i forvejen.
De fleste steder i Asien er det forventet, at man lave sine besøgsaftaler flere uger i forvejen, hvorefter disse aftaler skal bekræftes skriftligt. Dette til trods kan man komme ud for, at besøgsaftaler laves om i sidste øjeblik.
Selve besøget
Her er det både tid og skik man skal være opmærksom på. Lande, hvor man ’ser stort’ på tiden, kan man bringe sin vært i forlegenhed, hvis man ankommer for præcist.
Læs mere om Selve besøget
Andre steder skal man være ind og ud til et klokkeslæt. Nogle steder står døren til kontoret åben under besøget, og folk vandrer ind og ud for at aflevere informationer eller for at få instrukser. Andre steder vil døren være lukket under mødet.
Flere ved mødet
Der kan i nogle lande være flere ’uvedkommende’ til stede, når man får foretræde for den, man skal besøge. Det skyldes ofte den traditionelle gæstfrihed.
I samme lande vil man opleve, at den sidstankomne bliver viet den største opmærksomhed.
Forhandlinger
Der kan ikke siges ret meget generelt om forhandlinger. Hver kultur har sine traditioner og skik, man skal tage hensyn til, og som man bør sætte sig ind i.
Dog kan der siges, at nogle steder kan man forvente, at man hurtigst muligt skal nå til en aftale, medens der andre steder skal bruges endog rigtigt megen tid på at dyrke sine forbindelser, før de egentlige forhandlinger kan komme på tale.
Læs mere om Forhandlinger
Eksempler
I det meste af Fjernøsten og i Mellemøsten er det vigtigt, at man lærer hinanden at kende, før man begynder at forhandler.
En anden vinkel på forhandlinger oplever man i for eksempel Brasilien. Her er det de personer, som deltager i forhandlingerne, der er vigtige og ikke virksomheden. Laver man om på forhandlingsholdet risikerer man, at forhandlingerne skal begynde forfra.
I Nordamerika går man ofte direkte til realitetsforhandlinger uden de store sociale indledninger, mens man i mange europæiske og i andre oversøiske lande skal høre til modpartens familie, helbred og virksomhedens forhold, før man giver sig i kast med forhandlingerne.
Det er ofte en god idé at gå til frokost sammen, og i Frankrig taler man som regel ikke forretninger under måltidet, men dyrker maden og gerne lokale aktuelle emner.
Indgåede aftaler
En aftale, selv en skriftlig, underskreven aftale, er ifølge nogle kulturer ikke nødvendigvis en fast aftale. I andre kulturer kan man lave mundtlige aftaler, som begge parter føler sig uløseligt bundet til og som er et udtryk for, den tillid parterne har til hinanden.
Læs mere om Indgåede aftaler
Eksempel
I for eksempel Saudi Arabien kan en aftale være underskreven, men den saudiarabiske forhandlingspart kan ændre sin mening, hinanden modparten forlader forhandlingslokalet.
Yderligere kilder
Hvis du vil gå i dybden med hensyn til forhandlingsmæssige traditioner i de forskellige lande kan du fx læse Cross-Cultural Business Behavior af Richard R. Gesteland.
Sidst opdateret: 03.09.2010
