Hjælp fra Early Warning gav inspiration til ny markedsføring
Differentiering førte Hilbig Håndværk frem til succes med at tiltrække kunder via nettet.
Hvad kan markedsføring på nettet gøre for en lille byggevirksomhed, der udelukkende lever af renoveringsopgaver? Svaret er: en meget stor forskel. Det vidste virksomhedsejeren, Jakob Hilbig, ganske vist ikke, da han ved indgangen til 2009 var i krise med sin tømrer- og snedkervirksomhed. Men det skulle vise sig, at netop nye markedsføringstiltag blev afgørende for at komme fri af krisen.
Banken nedsatte kassekreditten
Hilbig Håndværk har hjemsted i Valby og beskæftiger, foruden mester selv, yderligere én medarbejder. I løbet af 2008 var der blevet oparbejdet en større gæld - blandt andet fordi der var ansat for mange svende, som ikke var tilstrækkeligt produktive. Da det sidste kvartalsregnskab ved årets udgang endnu en gang var negativt, nedsatte banken kassekreditten fra den ene dag til den anden med 200.000 kr. Det fik Jakob Hilbig til at gå lidt i panik, og han måtte i første omgang nødtvungent strække betalingerne til underleverandører og SKAT.
Hurtigt fik han dog god hjælp fra sin svigerfar, der er frivillig rådgiver i Early Warning. Svigerfaderen fik lavet aftaler med både SKAT og underleverandører om afdragsordninger og var i det hele taget dygtig til at hjælpe med at få omkostningerne bragt ned.
- "Måske næsten for dygtig, for i bestræbelserne på at skære i omkostningerne kom vi så langt, at vi måtte erkende, at vi ikke havde ressourcer til at udvikle forretningen. Derfor anbefalede min svigerfar, at jeg tog kontakt til Early Warning for at få nye og friske øjne til at se på min forretning og få idéer til, hvad vi kunne gøre", siger Jakob Hilbig.
Fokus på salg og service
Svigerfaderens anbefaling gav bonus. Og samtidig blev involveringen af Early Warning et fint eksempel på, at hjælp til at komme videre med en kriseramt virksomhed ikke nødvendigvis forudsætter langvarig rådgivning. Efter at den indledende dialog med Væksthus Hovedstadsregionen havde været med til at klarlægge situationen og præcisere behovet for faglig sparring, fik tømrermesteren fra Valby tilknyttet en af Early Warnings frivillige rådgivere, Bjarne Dahl Hermansen.
- På nogle få, men effektive møder fik han sat fokus på salgsteknik og vurderede, at vi kunne gøre endnu mere for at servicere kunderne. Bjarne anbefalede, at vi skulle differentiere os ved at yde en særlig udstrakt service. I forvejen var vi kendt for at være rigtig gode til at rydde op efter os, og ud fra Bjarnes indspark begyndte jeg desuden at arbejde med at specificere vores tilbud langt mere, end den gængse standard i branchen tilsiger. For kunden betød dette for det første en større gen-nemsigtighed med vores prissætning. For det andet, at vores tilbud blev meget anvendelige til at diskutere og prissætte diverse til- og fravalg ud fra kundens prioriteringer. Begge dele virkede meget positivt i vores kommunikation med kunderne", fortæller Jakob Hilbig.
Kunderne kommer selv
Sammen med nogle meget fine kundeanmeldelser på en byggeportal fik de nye initiativer vendt op og ned på markedsføringsarbejdet i den lille virksomhed. I en grad, så Jakob Hilbig i dag ikke bruger tid på at sælge, fordi kunderne kommer af sig selv.
- "Hver uge har jeg via netportalen 3-4 henvendelser fra potentielle kunder, hvor jeg bliver bedt om at give tilbud i konkurrence med andre. Det må vel nærmest betegnes som et drømmescenarie, så for mig har kontakten med Early Warning været en rigtig god erfaring, som jeg har kunnet bruge helt konkret til at udvikle min virksomhed. Som sidegevinst er jeg blevet mere målrettet og mere op-mærksom på at optimere mit eget tidsforbrug."
- "Ved hjælp af Early Warning og en rigtig god back up fra min svigerfar har jeg fået nogle værktøjer, som jeg vil karakterisere som uundværlige. Her i 2011 er vi allerede inde i år 3 i den genopretningsplan, som skal udrydde min gæld til banken, og jeg er i stand til at overholde alle indgåede aftaler om at afdrage gælden samtidig med, at min virksomhed er kommet ind i en positiv udvikling", udtaler Jakob Hilbig.
