Du er her: Startvækst > Iværksætter > Markedsføring > Analyser din målgruppe

Analyser din målgruppe

Jo mere viden du har om de potentielle kunder i din målgruppe, desto bedre bliver du til at målrette dine salgsaktiviteter og tilpasse dit produkt til kundernes behov.

Hvad er kundens behov?

Da det er kunden, der skal betale for din ydelse, er det vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han kan have til at gøre det. Det er ofte svært for en iværksætter at tænke på, hvilket udbytte en kunde får ved at købe ens ydelse.

Man har ofte en tendens til hellere at ville fortælle kunden om de egenskaber, produktet har. Kunden er imidlertid mest interesseret i de fordele og det udbytte, som ydelse kan give ham.

Skab værdi

Her finder du et par eksempler, der uddyber, hvordan du sætter fokus på værdiskabene egenskaber, både når drejer sig om et produkt og en serviceydelse. Eksemplerne tager udgangspunkt i EFU-modellen.

Produkt

Hvis du fx sælger dyrt børnetøj af en god kvalitet, kan du anskue din forretning/vare på følgende måde:

Egenskaber - økologisk bomuld med giftfrit tryk, Fair trade produceret i Tanzania, miljøvenligt bleget...
Fordele - gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange...
Udbytte - Signal om at ´Mit barn skal kun have det bedste´, ´Vi har råd til at købe det bedste´, ´Vi støtter udvikling i ulandene'

Ved at stille spørgsmål til kunden får du mulighed for at afkode hvilke fordele og hvilket udbytte, der er vigtig for den enkelte kunde. Når du ved det, skal du hjælpe kunden med at finde svarerne.

Serviceydelse

Også serviceydelser kan analyseres i forhold til EFU-modellen. Er du psykolog og sælger samtaler til mennesker, der befinder sig i en eller anden form for krise, kan EFU-modellen stilles op på følgende måde:

Egenskaber - professionel samtalepartner med forstand på psykologiske problemstillinger, mand/kvinde, specielle interessefelter...
Fordele - central beliggenhed, diskret indgang, indbydende samtalerum, behagelig atmosfære...
Udbytte - får fjernet angst, lindret sorg, mulighed for at komme videre i livet...

Hvilke fordele og hvilket udbytte giver din ydelse sine kunder?

Foretag research

Uanset om du sælger til forbrugere eller til andre virksomheder, er viden om kunderne vigtig. Det er ofte nemmere at skaffe sig oplysninger om virksomhedskunder end om forbrugere, da det er nemmere at afgrænse virksomhedskunder.

For at strukturere indsamlingen af oplysninger om potentielle kunder, kan du opdele arbejdet i:

Skrivebordsundersøgelser - desk research
Undersøgelser "i marken" - field research

Skrivebordsundersøgelser

Når du indsamler data om dine kunder hjemmefra, sker det sandsynligvis fra skrivebordet. Her har man adgang til PC og internet, telefon, aviser og andre informationskilder.

Bruger du internettet systematisk, vil du kunne finde mange af de oplysninger, du behøver, for at danne dig et indtryk af dine kunder. Stort set alle virksomheder har deres egen hjemmeside med detaljerede informationer om dem selv. Mangler du yderligere informationer, kan du ringe til virksomheden og bede om materiale. Ofte har større virksomheder også deres årsrapport liggende på deres hjemmeside i PDF-format, som er lige til at downloade.

Undersøgelser i marken

Ikke alle oplysninger kan fremskaffes fra skrivebordet. De skal som regel udbygges med undersøgelser i marken. Dette behøver ikke at være en stor veltilrettelagt spørgeskemakampagne. Udvælg blot fem til ti virksomheder eller forbrugere, der formodes at være interesseret i dit produkt og forbered nogle spørgsmål, der kan afdække dit problem.

Det kan i sagens natur være svært for mange mennesker at spørge tilfældige mennesker om hjælp, men det er det værd, fordi det bliver meget nemmere af drive virksomheden bagefter, da vidensniveauet om kunderne vil være hævet betragteligt.

Målgruppen ændrer sig

Når du har lavet din markedssegmentering og fundet frem til din målgruppe, er det vigtigt at huske, at den ikke holder for evigt. Samfundet er dynamisk og dine målgrupper ændrer sig hele tiden med det. Nogle gange tager dette lang tid, men målgruppen kan også ændre sig overraskende hurtigt med moden eller andre tendenser i tiden. Det er derfor vigtigt, at du holder dig informeret om efterspørgslen i samfundet.