Før du er i stand til at udarbejde salgs- eller markedsføringstiltag, er det nødvendigt at vide noget om det marked, du skal til at sælge på.
Kan du ikke skaffe nok oplysninger om markedet gennem dit netværk og ved at søge oplysninger i aviser, tidsskrifter og på nettet, kan du selv lave en markedsanalyse for din ydelse eller dit produkt.
Du kan også få ekstern hjælp til at lave en markedsanalyse. Det koster ofte penge, men en professionel markedsanalyse kan få stor betydning for din virksomhed.

Hvorfor markedsanalyse

Jo mere du ved om dine kunder og konkurrenter jo bedre. Der er mange spørgsmål man kan stille, for at få viden om kunderne. Nedenfor kan du se eksempler på, hvilke spørgsmål du kan stille.
Overordnet skal du være klar over, om du ønsker at sælge til andre virksomheder (business to business) eller til den private forbruger (business to consumer). Dernæst skal du gøre dig klart, hvad hvert enkelt spørgsmål skal give dig af viden om i forhold til dit produkt eller ydelse.

Eksempler på spørgsmål målrettet virksomhedskunder:

• Hvor mange konkurrenter er der på markedet?
• Hvad er konkurrenterne gode til?
• Hvor stor omsætning har de?
• I hvilken retning går deres produktudvikling?
• Hvilken pris er kunden villig til at betale for ydelsen?
• Hvor mange kunder er der?

Eksempler på spørgsmål målrettet private forbrugere:

• Hvilket køn og aldersgruppe henvender dit produkt sig til?
• Hvor stor en indkomst har de?
• Bor de i by eller på landet?
• Hvad beskæftiger de sig med i fritiden?
• Hvilken pris er kunden villig til at betale for ydelsen?
• Hvor mange kunder er der?

Sådan skaffer du information

Du vil få meget viden ved blot at tale direkte med den potentielle kunde. Hvis du blot åbent fortæller, hvorfor du kontakter dem, vil du ofte møde stor forståelse og åbenhed. Disse samtaler kan give dig et objektivt billede af, hvad en potentiel kundes holdning er.

Ved du, hvor du skal lede, er internettet rig på information. Du kan finde hjemmesider fra andre virksomheder i branchen, rapporter skrevet om din ydelse samt skaffe adgang til forskellige statistikfirmaers markedsinformationer, hvilke man dog som regel skal betale for. Udfordringen er ofte at målrette sin søgning, således at man får den rette information.

Biblioteket rummer oceaner af viden i form af statistikker, både i bogform, elektronisk og brancherelaterede fagblade. En bibliotekar kan hjælpe dig med at finde information om antallet af 60-80 årige i fx Århus, alle danske transportører af korn, leverandører af administrativt software, antallet af lejligheder uden bad eller navne på kulturrådmænd i Danmark.

Kig i andres salgsmateriale. Det er ikke forbudt at bestille salgsmateriale hos konkurrenterne. Når du bestiller, kan du samtidig tjekke om firmaet har en tilfredsstillende telefonbetjening og service. Du bør dog ikke misbruge andre virksomheders ressourcer ved at bestille et tilbud, bare for at se hvordan de arbejder. Dette vil være et brud på god forretnings etik.

Få information fra offentlige kontorer og institutioner. Vigtige informationer kan findes hos Økonomi- og Erhvervsministeriet, på EU kontorer, kommuneinformation, erhvervschefer i lokalområdet, brancheorganisationer m.fl.

Hvis du holder relevante aviser eller fagspecifikke blade, kan du holde dig ajour med udviklingen på dit marked. De fleste aviser er nu også Internetbaserede. Ved at abonnere på en internetavis vil du ofte have mulighed for, at lave intelligente søgninger på lige præcis de emner og artikler, der har interesse for dig.