Salgsbrev efter AIDA-modellen

Derfor skal du sørge for, at modtageren bliver interesseret i netop dit brev. AIDA-modellen er en skabelon, der kan opfylde det mål.

AIDA-modellen består af fire elementer:

• Attention = opmærksomhed
• Interest = interesse
• Desire = købelyst
• Action = handling

Når du har læst om AIDA-modellen, kan du prøve at læse reklamerne i aviserne ud fra modellen. Det giver en god forståelse af, hvordan den fungerer i praksis.

Salgsbrevet inddeles i fire forskellige indbyrdes afhængige afsnit.

Attention

Overskriften er det første, modtageren ser på dit salgsbrev, Den skal stå i den øverste fjerdedel af brevet. Du skal overskriften til at fange modtagerens opmærksomhed. Du kan være provokerende og fræk i indledningen. F.eks.:

• Spar 20% på dine EDB udgifter
• Vi overtager alt bøvlet

Du kan også bruge et billede som blikfang.

Formålet er, at du skal have modtageren til at læse videre i brevet, så overskriften skal sige modtageren noget.

Efter at modtageren har læst overskriften, ser han, om hans navn er rigtigt stavet, om firmanavnet er i orden, og om datoen er rigtig. Derefter flytter han så øjnene ned for at se, hvem der skriver. Du kan derfor med fordel tilføje en andet godt salgsargument under PS. F.eks. kunne du skrive:

• P.S. Læs den fyldige kundeliste på internettet
• P.S. Vi har også mulighed for at passe dine telefoner.

Interest

Du har nu fanget modtagerens opmærksomhed. Du skal nu igang med at skabe interesse for din ydelse hos modtageren. Dit udgangspunkt bør være, at modtageren overvejende interesserer sig for sig selv.

Det drejer sig om at finde problemer, påpege forskellige muligheder for initiativer, hvor der er penge at tjene. F.eks:

• Forenkling af papirarbejdet til eksport
• Tid til uddannelse
• Kvalitetssikring der opfylder kommende krav
• Tidskrævende planlægning bliver halveret

Det er vigtigt, at købet giver nye interessante muligheder og fordele for modtageren. Det gør ikke noget, at modtageren er klar over disse muligheder på forhånd.

Desire

Du har nu gjort opmærksom på problemerne og mulighederne og fortalt, hvor der kan være penge at tjene osv.

Modtageren har nu forhåbentlig nogle købsønsker, fordi du har ramt modtagerens behov. Det er nu, du skal sandsynliggøre, at du har den rigtige løsning på problemerne, fordi dit produkt eller din ydelse kan give modtageren mange fordele.

Action

Nu skal du give signal til handling. Det er op til dig at tage det næste skridt, da du gerne vil uddybe dit produkts eller dine ydelsers fortræffeligheder ved et personligt møde. Du skal derfor have en aftale i hus.

Du kan f.eks. skrive, at du ringer - aldrig omvendt - til modtageren for at høre nærmere. Du må gerne sætte dato og klokkeslæt på. Maks. tre dage efter, at brevet er blevet modtaget. F.eks kunne du skrive:

Jeg ringer til dig i løbet af ugen, så vi kan aftale en evt. demonstration af anlægget.

Ved telefonsamtalen kan du så få bekræftet, om du ramte rigtigt med hensyn til de behov, som du mente, at modtageren havde. En mindre kraftfuld, men dog stadig actionpræget slutning kunne f.eks. være at tilbyde:

• 10% rabat eller
• Gratis test af CTC installationen ved svar inden 9 dage.

---