Salg til butikskæder

Forberedelsen inden du tager den første kontakt, kan være afgørende for et vellykket salg.

Grundig research betaler sig

Har du gjort dit forarbejde grundigt, oplever kæden en interesseret leverandør, der har sat sig ind i deres forretningsgange og bestræber sig på at leve op til alle de forventninger og krav, som de har til en ny leverandør. På den måde kan du klart forbedre chancerne for, at den ansvarshavende chef vil afse tid til at høre dit budskab til ende og måske overvejere en dybere dialog om mulighederne for et fremtidigt samarbejde.

Mere end bare en kunde

Samarbejde er vigtigt. Du skal betragte butikskæden som en samarbejdspartner mere end en rendyrket kunde. Du skal spørge dig selv, hvilken værdi du kan tilføre butikskæden, og hvilken værdi kæden kan tilføre din virksomhed? Med andre ord handler det om at opnå en gensidig forståelse af, hvad den specifikke vare kan tilføre jer begge.

Ting som omsætningshastighed, mersalgseffekt, forventet fortjeneste, markedsføringstiltag og Space and Place Management i butikken er nogle af de ting, der skal afklares for at samarbejdet kan foregå på en tilfredsstillende måde for begge parter.

Kend din samarbejdspartner

Som leverandør skal du også sætte dig grundigt ind i kædens normale indkøbsvaner og have en klar forståelse for det marked, kæden henvender sig til. Du skal på forhånd have gjort dig tanker om, hvor i kædens produktsortiment din vare kan passe ind. Du skal også overveje, om din vare skal tilbydes i specielle områder eller være landsdækkende, om det er en vare, der er sæsonbetonet, om du som leverandør har en struktur, der kan imødekomme pludselig efterspørgsel, og om du har en lang reaktionstid.

Emballagen på din vare skal være tilpasset i forhold til fx butikstype og placering i butikken, og stregkoden skal være udformet på en måde, der gør det nemt og let tilgængeligt for kæden i både indkøbssituationen, på lageret samt ved kassen og i udsalgssituationen.

Kort sagt: En klart defineret forventningsafstemning er afgørende for et vellykket forretningssamarbejde.

Glem ikke hjemmesiden

Du skal huske, at de fleste store kæder har mange vigtige oplysninger liggende på deres hjemmeside, som du bør have læst og sat dig grundigt ind i, inden du retter henvendelse til indkøberen.

Kæderne lægger netop disse oplysninger ud på hjemmesiden, for at nye leverandører kan tilpasse sig bedst muligt og dermed gøre samarbejdet gnidningsløst og til begges fordel.

Det værste, du kan gøre, er at rette henvendelse til kæden og allerede ved første møde fejle, fordi du ikke har taget dig tid til at researche eller ikke har forsøgt at tilpasse dig de krav, kæden stiller inden for den specifikke varekategori.

Så er du godt på vej

Når du har gjort dette forarbejde, er de fleste kæder meget positivt indstillet over for en telefonisk henvendelse fra en kommende leverandør, der ønsker flere oplysninger. Netop det at du tager kontakt til kæden for at få oplysninger, viser jo at du er en ansvarlig leverandør, der vil gøre det nemt for kæden at inddrage netop din vare i deres produktsortiment.

---