Analyser din målgruppe

Hvem er dine kunder?

Jo mere veldefineret din målgruppe er, desto større er sandsynligheden for, at din markedsføring når målgruppen.

Først bør du overveje hvilke kunder/kundegrupper, der efterspørger dine produkter/ydelser. Du kan opdele dine kunder i grupper, der har ensartede holdninger, indkøbsvaner, køn, alder, størrelse osv.

Du kan fx arbejde med tre overordnede markeder/segmenter:

B2C (Konsumentmarkedet)

Private forbrugere kan du inddele i grupper efter:

• Alder
• Køn
• Geografi
• Familiestatus
• Uddannelse
• Job
• Indkomst
• Livscyklus
• Livsstil
• Interesser
• Bolig (ejer/lejer)
• Forbrugssituation

B2B (Producentmarkedet)

Virksomheder kan du inddel i grupper efter:

• Branche
• Antal medarbejdere
• Omsætning
• Beliggenhed
• Virksomhedens alder
• Marked
• Konkurrencesituation
• Vækst
• Økonomisk styrke
• Udvikling (vækst/fald)
• Profil (dynamisk/statisk)

B2G (Det offentlige marked)

I staten og kommunerne arbejder man med SKI-kontrakter. Du kan læse mere på www.ski.dk

Når du har overblik over dine målgrupper, bør du overveje, hvor mange kunder, du kan forvente at få ind for hver gruppe, og hvor meget du kan forvente at sælge til hver kunde.

Hvad er dine kunders behov?

Da det er kunden, der skal betale for din ydelse, er det vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han kan have til at gøre det. Det er ofte svært at tænke på, hvilket udbytte en kunde får ved at købe ens ydelse.

Mange virksomheder har en tendens til hellere at ville fortælle kunden om de egenskaber, produktet har. Kunden er imidlertid mest interesseret i de fordele og det udbytte, en ydelse kan give ham.

Foretag research

Uanset om du sælger til forbrugere eller til andre virksomheder, er viden om kunderne vigtig. Det er ofte nemmere at skaffe sig oplysninger om virksomhedskunder end om forbrugere, da det er nemmere at afgrænse virksomhedskunder.

For at strukturere indsamlingen af oplysninger om potentielle kunder, kan du opdele arbejdet i:

• Skrivebordsundersøgelser - desk research
• Undersøgelser "i marken" - field research

Skrivebordsundersøgelser

Når du indsamler data om dine kunder hjemmefra, sker det sandsynligvis fra skrivebordet. Her har man adgang til PC og internet, telefon, aviser og andre informationskilder.

Bruger du internettet systematisk, vil du kunne finde mange af de oplysninger, du behøver, for at danne dig et indtryk af dine kunder. Stort set alle virksomheder har deres egen hjemmeside med detaljerede informationer om dem selv. Mangler du yderligere informationer, kan du ringe til virksomheden og bede om materiale. Ofte har større virksomheder også deres årsrapport liggende på deres hjemmeside i PDF-format, som er lige til at downloade.

Undersøgelser i marken

Ikke alle oplysninger kan fremskaffes fra skrivebordet. De skal som regel udbygges med undersøgelser i marken. Dette behøver ikke at være en stor veltilrettelagt spørgeskemakampagne. Udvælg blot fem til ti virksomheder eller forbrugere, der formodes at være interesseret i dit produkt og forbered nogle spørgsmål, der kan afdække dit problem.

Det kan i sagens natur være svært for mange mennesker at spørge tilfældige mennesker om hjælp, men det er det værd, fordi det bliver meget nemmere af drive virksomheden bagefter, da vidensniveauet om kunderne vil være hævet betragteligt.

Målgruppen ændrer sig

Når du har lavet din markedssegmentering og fundet frem til din målgruppe, er det vigtigt at huske, at den ikke holder for evigt. Samfundet er dynamisk, og dine målgrupper ændrer sig. Nogle gange tager det lang tid, men målgruppen kan også ændre sig overraskende hurtigt med mode eller andre tendenser i tiden. Det er derfor vigtigt, at du holder dig informeret om efterspørgslen i samfundet efter din type produkt eller service.

---