Et stort vækstmarked lige foran dig

Alt for mange virksomheder ser slet ikke det offentlige som en målgruppe – og går dermed glip af masser af indtjeningspotentiale. 2/3 af en virksomheds indtjening skal komme fra den offentlige sektor, mener Claus Nordahl Petersen, Institut for Business to Government. Ny workshop i Væksthuset fokuserer på hvordan.

Alle kan sælge til det offentlige! Det offentlige køber alle slags ydelser og produkter, det er den eneste sektor, der ikke mærker krisen, og som aldrig har haft så mange penge at gøre med. Alligevel udnytter virksomhederne ikke potentialet.

”Salg til den offentlige sektor bør være en afgørende del af enhver virksomheds forretnings- og markedsføringsstrategi Blandt andet af den grund at den offentlige sektor køber ind for ca. 300 mia. kroner årligt og fortsat udliciterer flere og flere opgaver,” fastslår Claus Nordahl-Petersen, administrerende direktør i Institut for Business to Government. Ham kan du møde i Væksthusets nye workshop: Boost dit salg til det offentlige.

Ja, der er mange beslutningstagere involveret

I den offentlige sektor, som bl.a. tæller ministerier, styrelser, hospitaler, skoler og børnehaver, er beslutningskulturen anderledes. Det samme gælder organisationsform, budgetprocedurer, indkøbskompetencen og juridiske krav. Mange virksomheder opgiver på forhånd, fordi de ikke kender spillereglerne.

”Tag hensyn til, at der er mange beslutningstagere involveret. Se det ikke som en utrolig træg beslutningsproces, men forstå, at der er mange kriterier til valg af leverandør.  Og kan du først komme igennem og sælge til én kommune, kan du i princippet sælge samme produkt eller koncept til alle kommuner,” opfordrer Claus Nordahl-Petersen. Han har udviklet begrebet ’b2g’, Business to Government, og er en af de få på verdensplan, der har skrevet bøger om emnet.

Et produkt målrettet det offentlige

En virksomhed, som på få år har fået erfaring i salg til det offentlige er INFOBA. Virksomheden har udviklet et it-værktøj til daginstitutioner. INFOBA er daginstitutionens virtuelle opslagstavle. På hjemmesiden kan pædagoger let og hurtigt uploade dagens billeder, lave collager og barnets bog samt videregive informationer til forældrene.

”Vi involverede nogle mulige kunder inden vi begyndte at produktudvikle, og lyttede til deres ideer, behov og udfordringer. Den form for brugerdreven innovation har været afgørende for os, viser det sig. Det betyder meget for kommunerne, at de selv har indflydelse på produktet,” understreger Maria Væring, der startede INFOBA sammen med sin mand i 2008.

”Vores erfaring er, at salg til det offentlige tager tid, fordi der ikke er to kommuner der er ens – der er mange indgangsvinkler. Vi er i kontakt med alt fra den enkelte institution, kommunens daginstitutionsafdeling, kommunikationsafdeling til forskellige arbejdsgrupper i kommunerne,” siger Maria Væring.

Få sparring om b2g hos Væksthuset
Der er flere værktøjer, som gør det nemmere for virksomheder at gøre sig synlige og gennemskue de offentlige udbud, og hos Væksthuset kan virksomheder få sparring om salg til det offentlige.

”Følg med på udbudsportaler som fx udbudsvagten.dk og ikabud.dk, som giver overblik og mere viden. Det er nemlig afgørende, at man er på forkant, sætter sig ind i udbudsreglerne, skaber sig et godt netværk og gør sin virksomhed kendt. Hvis ikke man er SKI leverandør (Statens og Kommunernes indkøbsservice), så skal man forsøge at blive det, alternativt levere via dem, der har en aftale,” siger vækstkonsulent Kim Meyer-Karlsen, som har stor erfaring i salg til det offentlige.

Mød Danmarks b2g-ekspert Claus Nordahl-Petersen på Væksthusets 3-timers workshop ’Boost dit salg til det offentlige’ om, hvordan man som privat virksomhed når ud til den offentlige sektor her

www.infoba.dk

www.b2g.dk