Managementkontrakt

Virksomheden sælger viden

Virksomheden ekspanderer globalt ved at sælge sin viden til en udenlandsk virksomhed, udenlandske myndigheder eller en virksomhed på hjemmemarkedet, der er aktiv globalt.

Virksomheden indgår en kontrakt med sine kunder, hvorefter den leverer sin viden inden for eksempelvis virksomhedsledelse, projektledelse, drift af IT-systemer, ejendomsadministration, rengøring og bogføring til kunderne.

Honorar for ydelsen

Virksomheden har som udgangspunkt beslutningsretten i alle spørgsmål, der naturligt hører under dens ansvarsområde, men det vil oftest være aftalt, at visse væsentlige beslutninger kræver kundens accept.
Virksomheden modtager som vederlag for sine serviceydelser et fast honorar (base fee) og derudover ofte et variabelt honorar, der afhænger af de resultater, virksomheden skaber for kunden (success fee).

Eksempel

Et velkendt eksempel på en virksomhed, der sælger management ydelser, er Teknologisk Institut. Teknologisk Institut har et stærkt brand og sælger den ekspertise, det kræver at drive, vedligeholde og optimere produktionsprocesser og procesinstallationer.

Er en mulighed, du kan overveje, hvis

• Du har specialiseret viden, som er attraktiv for mange andre virksomheder, og eventuelt et stærkt brand
• Du ikke har den kapital, der skal til for eksempelvis at købe en virksomhed på et udenlandsk marked, men den ekspertise, der skal til for at lede en virksomhed
• Der er handelsbarrierer, der forhindrer eller vanskeliggør etablering af virksomhed på et udenlandsk marked, for eksempel restriktioner på udenlandske direkte investeringer

Nogle fordele

• Du kan komme i gang på et udenlandsk marked uden store investeringer og uden høj risiko
• Du ”springer over” eventuelle handelsbarrierer til det udenlandske marked
• Du kan fokusere dine ressourcer på dit ekspertiseområde
• Du er garanteret en strøm af indtægter ofte over en længere periode
• Du oparbejder en høj grad af viden om og tilstedeværelse på det udenlandske marked
  

Nogle ulemper

• Dine muligheder for at sælge din specialviden begrænses, hvis du påtager dig en konkurrenceklausul over for dine kunder
• Du risikerer at overdrage din specialviden til din kunde, der hen ad vejen kan udvikle sig til at blive en konkurrent, eller bliver i stand til selv at udføre de serviceydelser, du leverer
• Du binder dine værdifulde ressourcer i dine kunder i en længere periode og mister derved handlefrihed
• Dine indtjeningsmuligheder er begrænset til dit ekspertiseområde
• Kulturelle forskelle kan medføre, at du ikke kan sælge dine serviceydelser i bestemte lande
  

Nogle genveje til succes

Hvis du overvejer at indgå en managementkontrakt, så stil dig selv følgende spørgsmål – og vær kritisk:

• Hvad er dit mål med at indgå managementkontrakten? Kan det nås på andre måder?
• Matcher dine kernekompetencer de behov, din kunde har?
• Har du afdækket, hvilke muligheder det udenlandske marked byder på, og hvordan du bedst udnytter dem?
• Hvilke omkostninger og hvilken risiko er der forbundet med at indgå managementkontrakten?
• Er der geografiske områder, som du skal forbeholde dig selv, og eventuelt entrere gennem andre salgskanaler?
• Er der en risiko for, at din kunde udvikler sig til en konkurrent?
• Har du beskyttet dit brand m.v. inden for aftalens geografiske område for at begrænse konkurrerende aktiviteter?
• Hvordan harmonerer managementkontrakten med din internationale forretningsstrategi i øvrigt?  

Brugerne anbefaler

Implementering Vækstfonden Outsourcing - en guide Hvad er innovation? Forhandlingsprotokol

Hvad synes du?

Gennemsnit (0 stemmer)

Din stemme er registreret

Din karakter

Din karakter

1 stjerne

2 stjerner

3 stjerner

4 stjerner

5 stjerner

6 stjerner