Valg af eksportmarked

Ved valg af eksportmarked kan du bl.a. vurdere landets forhold inden for disse områder:

Geografi
Jo længere væk des dyrere, både at rejse og at sende varer til eller fra. Transporttiden bliver for lang, prisen bliver for høj og anderledes kulturer giver dyre misforståelser.
 
Tradition
Det er nemmere at handle med et land, der pr. tradition handler med danske virksomheder. Det gælder for alle vore nærmeste nabolande og i aftagende grad for deres nabolande osv. Du behøver ikke i samme grad at "sælge" dit land, når du rejser i Sverige, som hvis du rejser i USA.

I øvrigt kan markeder, vi opfatter som nære, faktisk kan være ret fjerne. Det gælder fx Nordskandinavien. Omvendt er mange af vores østlige naboer geografisk nære, men opfattes ofte som fjerne.
 
Kunder
Du skal være ret sikker på, at der er nok kunder i området. Og du skal have en god fornemmelse af, at produktet kan sælges i rimeligt omfang til målgruppen. Søg på nettet og find evt. branchespecifikke fagblade. Bibliotekets erhvervsinformation kan mod betaling hurtigt foretage en søgning.

Sådan kan du skaffe dig et overblik over eksisterende produkter på markedet, og om der sker nyudviklinger på området. På Udenrigsministeriets hjemmeside kan du finde landeinformationer og oversigter over markedsundersøgelser, nogle er gratis andre koster penge.
 
Vækstmuligheder
Det er en fordel, hvis der er en rimelig vækst i samhandelslandet. Der behøver ikke være tale om en ensartet vækstrate indenfor et lands grænser. Ofte er der i mindre udviklede regioner forskellige former for egnsudvikling. Det kan åbne mulighed for handel med områder, man ikke er vant til at overveje.
 
Politik og økonomi
Der er altid steder i verden, som er politisk ustabile eller som er skuepladser for kaos og krig. Hvis du vil handle med sådanne lande, skal du sikre dig bedst muligt. Uden eksportgaranti og kurssikring kan du som eksportør komme slemt i klemme.

Har du kunder i et land, der havner i en midlertidig økonomisk krise, er det på længere sigt en fordel at holde fast i forbindelserne, fordi den psykologiske betydning der opnås, ved at huske sine kunder i nednangstider, er guld værd når hjulene kører igen.
 
Styring og kontrol
Har du valgt agentvirksomhed eller forhandler som distributionskanal, giver geografisk nærhed dig langt bedre muligheder for styring og kontrol. Alene det faktum, at handelskutymer og sprog ligner hinanden mere fx i Skandinavien end danske kutymer og sprog ligner spanske, gør at du bedre kan stille nogle krav - og få dem opfyldt.
 
Selvfølgelig har produktets position i distributørens produktpro­ram også stor betydning. Har han kun dit produkt er han selvsagt nemmere at styre, end hvis dit produkt er sideordnet i forhold til et eller flere, for ham, mere betydende produkter. Der er tit problemer med fjernereliggede landes post- og telekommunikation, så vær omhyggelig i valg af kommunikationsmetode.
 
Transport
I forundersøgelsen skal transportmuligheder og – metoder overvejes. Leveringsomkostningerne varierer med metode og tidsforbrug, og det påvirker din slutpris til kunden. Husk at der kan være store afstandsforskelle indenfor det enkelte lands grænser. De forskellige transportmetoder bil, bane, skib og fly skal overvejes.
 
Til lande med dårlig infrastruktur kan det vise sig, at der kun er én pålidelig transportmetode, oftest bane, eller kunderne har individuelle krav. Derfor anbefales at samarbejde med en speditør med speciale i området og med lokalkontor eller en samarbejdspartner der. Opstår der problemer, kan speditøren holde dig underrettet, eller han kan løse problemet via samarbejdspartnere. Muligheder den lille fragtmandsforretning ikke har, og som er af helt vital betydning for den leveringssikkerhed, du nødvendigvis skal garantere.
 
Samhandelsaftaler, toldunioner, standardisering
Selv om vi i EU efterhånden har en høj grad af fælles standarder, er der stadig forskelle i fx momssatser, ligesom du ikke kan regne med, at en CE-mærkning åbner alle døre. Især Tysk­lands traditionelle TÜV godkendelser har et højere niveau, end de fælles EU mærkninger.

Tjek altid aftagerlandets produktkrav grundigt som noget af det første i forundersøgelsen. Markedsområder, der ikke er belastet af kvotesystemer, toldmure og tekniske handelshindringer, er selvfølgelig nemmere at arbej­de med for alle parter.
 
WTO
WTO (World Trade Organization) indbefatter bl.a. GATT (Generel Agreement on Trades and Tariffs). WTO er et multinationalt samarbejde om liberalisering af handel med især industriprodukter men også med land­brugsvarer, tjenesteydelser samt beskyttelse af intellek­tuel ejendomsret (forfatterskaber, film, musik).

Ud over EU og WTO findes der på verdensplan et utal af forskellige sam- og frihandelsaftaler, som hele tiden ændrer sig, så indhent altid oplysninger, der dækker lige præcis det område, du overvejer at handle med.

Udarbejdet af virksomhedskonsulent Lis Brink, Væksthus Midtjylland