Targit: Rollespil sætter scenen for global salgssucces

Moderne sælgere har ikke længere en fod i døren og en mappe under armen. Nu handler det om personlig coaching, rollespil og videooptagelser, der kan klæde sælgerne bedst muligt på til at lukke en ordre.

Nordjyske Targit har med et udviklingsforløb via vækstprogrammet Flere Virksomheder i Vækst taget hul på et helt nyt kapitel i virksomhedens globale salgsprogram. Med 280 forhandlere over hele kloden er det nemlig ikke længere muligt at tage på 14 dages intensiv salgsturné og så vente på, at ordrerne strømmer ind. Virksomhedens anerkendte Business Intelligence-løsninger er nemlig et avanceret stykke software, som det tager tid at rådgive kunderne om. Derfor er salgsindsatsen nødt til at være så effektiv, struktureret og empatisk som muligt, så tiden med en mulig ny kunde udnyttes
optimalt. Samtidig foregår salget for en stor dels vedkommende gennem udenlandske forhandlere, der skal lære af den danske salgsorganisation,
og det stiller ekstra krav til organisationens salgsmetoder.

"Vi har en fast politik om hele tiden at videreuddanne medarbejderne, og vi har gennem lang tid ønsket at gøre noget anderledes, når det gjaldt
salgstræning og lederudvikling. Støttemidlerne fra Væksthus Nordjylland har gjort det muligt for os at gøre noget anderledes på salgsområdet,
og det har båret frugt for os", forklarer Business Development Manager Jesper Berntson.

Bentræthed og scoringskriser
Targit har i samarbejde med virksomheden SalesPartners fulgt et program, hvor hver enkelt sælger i Danmark har deltaget og stadigvæk gør det én gang om måneden. Programmet består af en række coachingsessions, hvor sælgerne har mødt en salgstræner fra SalesPartners, der sammen med en sælger fra Targit har simuleret en salgssituation. En har "spillet" sælger, en anden kunde og endelig en supervisor. Situationen bliver optaget på video, og efterfølgende gennemgås optagelsen, for det er her, den virkelige læring ligger.

"Sælgere oplever ofte det samme som fodboldspillere. Enten bliver benene på et tidspunkt trætte, eller også opstår der scoringskrise. Det er helt naturligt, men man kan sagtens gøre noget for at mindske både årsag og konsekvens. Det har vi brugt videooptagelserne til at illustrere og lære af, siger salgsdirektør i Targit Flemming Madsen.

Netop videosekvenserne er her, hvor sælgerne har haft den største ahaoplevelse.

"For det første er det meget lærerigt at se sig selv på film, men efterhånden som vi har brugt det, er det som om, det at blive filmet træder mere og mere i baggrunden, når vi træner. Folk lever sig simpelthen ind i de små rollespil, vi øver, og bagefter bruger vi meget tid på at analysere og optimere dialogen. Ofte simulerer vi jo en presset situation med en krævende kunde, og vi går meget op i at spille os ind i rollerne og tage opgaven seriøst. Det har vi lært utrolig meget af, kommenterer Jesper Berntson.

Ikke bange for at gå til biddet
Sideløbende med sælgertræningen har Targit gennemført et forløb med Coachcrew, der har fokuseret på det at lære coaching-rollen at kende, så medarbejderne har fået nemmere ved at stille opklarende spørgsmål og løse problemer sammen.

"Kombinationen har øget udbyttet af salgstræningen, fordi vi har lært, hvordan vi skal stille de gode spørgsmål og ikke mindst, hvordan vi sammen løser et problem. Træningen har desuden gjort hele processen omkring feedback på videooptagelserne mere konstruktiv, fordi vi ikke er bange for at gå til biddet og kommentere på personlig fremtræden, øjenkontakt osv. Det hele foregår i en meget opbyggelig og udviklende tone, så vi lærer rigtig meget af det ",siger Jesper Berntson.

Ud over den danske salgsorganisation har Targitss amerikanske søsterselskab deltaget i forløbet - næsten med et endnu større udviklingsspring.
"Det var faktisk ret grænseoverskridende for vores amerikanske kolleger at skulle videofilmes de første gange. Og så kom salgsdirektøren fra Danmark oven i købet og skulle kigge dem over skulderen. Det skabte lidt utryghed i begyndelsen, men da vi først havde forklaret dem formålet, og de kunne se
udviklingen fra gang til gang, er det pludselig noget, de praktiserer lige så ivrigt som i Danmark. Da vi begyndte, rasede finanskrisen stadigvæk
ubønhørligt i U.S.A., og derfor gav det mening at superoptimere vores salg, lyder det fra Flemming Madsen.

Af: Jacob Lange, Lange PR

Læs flere pressemeddelelser og artikler

Denne artikel er bragt i magasinet INDTRYK 4. udgave. Læs onlineudgaven på www.nordjysk.indtryk.dk

For yderligere info kontakt:

Programleder Heidi Stubberup Ebeling, hs@vhnordjylland.dk / 96 35 44 01