Tjekliste til udvælgelse af distributør

Vælger din virksomhed at sælge gennem distributør betyder det i praksis at virksomheden sælger sine varer til en eller flere distributører (forhandlere), der videresælger til kunder i deres geografiske område eller specielle kundesegment.

Vurdering

Hvis du har tænkt dig at indgå en aftale med en distributør, bør du tage bl.a. følgende i betragtning:
 

1) Salgsstabens størrelse 

• Hvor mange sælgere har distributøren i marken?
• Hvilke planer har distributøren for ekspansion set på både kort og langt sigt?
• Har distributøren behov for at ekspandere for at kunne yde den rette indsats vis á vis dit behov? Og i givet fald er viljen til at ekspandere til stede?

2) Salgstal

• Har væksten i distributørens salgstal været stabil? Hvis ikke, hvorfor ikke? Forsøg at fastlægge distributørens salgstal for de seneste 5 år.
• Hvad er distributørens salgsmål for det kommend år? Hvordan blev de fastlagt?

3) Analyse af geografisk område

• Hvor stort et geografisk område dækker distributøren over?
• Har distributøren filialer i det specificerede geografiske område? I givet fald, er de placeret dér hvor salgsmulighederne er største?
• Har distributøren planner om at åbne flere filialer? Og i givet fald, hvornår?
• Har distributøren et godt kendskab til markedet for dine produkter?

4) Sortiment

• Hvor mange produkter har distributøren i sit sortiment?
• Konkurrerer nogle af produkterne med dine produkter?
• Har distributøren kendskab til import af de produkttyper, du producerer/markedsfører?
• Er der tale om en interessekonflikt?
• Repræsenterer distributøren andre danske virksomheder? I givet fald, hvilke?
• Hvis det viser sig at være nødvendigt, ville distributøren være parat til at justere sit produktsortiment for at imødekomme dine produkter?
• Hvad skal distributøren opnå salgsmæssigt for at kunne berettige overdragelsen af salgsrettighederne til denne? Er distributørens salgsmål for fremtiden realistiske?

5) Lagerforhold og udstyr i øvrigt

• Er distributørens lagerforhold tilstrækkelige?
• Er distributørens computersoftware kompatibel med din?
• Hvilket kommunikationsudstyr har distributøren? E-mail, fax, osv.

Gennemførelse af salget

• Hvordan bliver distributørens sælgere aflønnet?
• Kører distributøren motivations- og bonusprogrammer?
• Har distributøren produktchefer til koordinering af salgsindsatsen for specifikke produktgrupper?
• Hvordan holder distributøren styre på salgsindsatsen?
• Hvordan bliver distributørens sælgere oplærte?

6) Kundeprofiler

• Hvilke typer af kunder bearbejder distributøren i dag?
• Er kundernes interesser kompatible med dine produkter?
• Hvilke kunder hos distributøren er dennes nøglekunder?
• Hvor stor en procentdel af distributørens salg stammer fra disse nøglekunder?

7) Markedsføringsindsatsen

• Er distributøren i stand til at assistere med indsamlingen af materiale til markedsanalyser?
• Hvilke medier bruger distributøren med henblik på at fremme salget?
• Hvor stor en del af distributørens markedsføringsbudget bliver brugt på reklame?
• Forventer distributøren, at du bidrager med penge til markedsføringsindsatsen? I givet fald, hvordan bliver beløbet fastlagt?
• Hvilke former for materialer bruger distributøren for at markedsføre sit firma?

8) Planlægning

• Har distributøren det nødvendige administrative personale?
• Har distributøren vist evnen til at betale sine regninger til tiden?
• Er distributøren i stand til at udarbejde og gennemføre markedsføringsplaner?
• Er distributøren i stand til at lave et salgsbudget?
• Er distributøren i stand til at foretage en konkurrentanalyse?

9) Andet

Inden du træffer dit endelige valg mellem en agent eller en distributør bør du: 

• Foretag en undersøgelse af, hvad man plejer at gøre lokalt, for at hjælpe med beslutningsprocessen.
• Undersøg lokal lovgivning vis á vis agenters og distributørers relative rettigheder, ikke mindst med hensyn til opsigelse af aftaler.

Brugerne anbefaler

Implementering Vækstfonden Outsourcing - en guide Hvad er innovation? Forhandlingsprotokol

Hvad synes du?

Gennemsnit (0 stemmer)

Din stemme er registreret

Din karakter

Din karakter

1 stjerne

2 stjerner

3 stjerner

4 stjerner

5 stjerner

6 stjerner