Links
Beskrivelse af kunden ved eksport
Oftest er der en del forskelle på hvorden en dansk kunde forholder sig til dit produkt og så en der bor uden for de danske grænser.
Du har sandsynligvis kunder på det det danske marked, men er kunderne på det internationale marked magen til de danske?
Undersøgelse af kundens behov
For at kunne beskrive dine kunder ordentligt, må du lave noge undersøgelser. Fx kan du:
- Lave et testmarked
- Besøg udvalgte kunder
- Få afklaret kundens behov
- Kundens krav til produktet
- Afstemning af pris
Læs mere om Undersøgelse af kundens behov
Testmarked
Rent praktisk er det en fordel at finde et testområde, hvor koncentrationen af kunder er størst mulig, så kan du bedre danne dig et indtryk af, om markedet er attraktivt for virksomheden.
Samtidig er det hurtigere og nemmere at få tjekket virksomhedens gennemslagskraft på et bestemt marked, når der er mange kunder at prøve af på. Dermed bliver du hurtigere i stand til at tage hånd om nødvendige ændringer i fx produkt, pris eller forsendelsesmetode.
Besøg udvalgte kunder
Besøg altid nogle specifikt udvalgte kunder. Med mindre virksomheden sælger et absolut nicheprodukt, er det altid et større arbejde at få sig et godt overblik over kundegrundlaget. Derfor er det nødvendigt, at besøge et antal nøje udvalgtekunder.
På den måde kan du danne dig et førstehånds indtryk af, hvor villige kunderne er til at købe dine produkter, altså hvilke muligheder rummer det valgte markedsområde.
Statistikker og markedsbeskrivelser kan aldrig erstatte dine egne førstehånds indtryk fra den potentielle køber. Alt for mange forsøger at sælge et produkt uden forudgående undersøgelse af kundernes behov, ønsker og indkøbsmønster.
Kundens behov
Hvad er det for et behov hos kunden, du ønsker at dække? Er behovet i den påtænkte målgruppe et andet end det, virksomheden dækker på hjemmemarkedet?
Hvis det er skal du enten finde en anden målgruppe, eller sikre at målgruppen er attraktiv nok, til at bære den nødvendige produktudvikling. Ud over at være attraktiv, skal målgruppen også være villig til at flytte fra én leverandør til en anden.
Krav til produktet
Er der særlige krav til produktet? Det er meget nemmere at få de nødvendige oplysninger omkring eventuelle særlige krav til produktet direkte fra kunden selv, end det er at hente oplysningerne fra diverse offentlige eller andre instanser.
Visse krav findes kun som kutyme indenfor den enkelte branche, og er altså ikke beskrevne i direktiver eller lignende.
Afstemning eller tjek af prisfastsættelse
Endelig får du mulighed for at afstemme din pris i forhold til den udvalgte målgruppe. Husk i øvrigt på, at anvendelsen af Euro indenfor EU giver en meget stor gennemsigtighed af prisdannelsen indenfor direkte sammenlignelige produkter.
Dvs. der skal særdeles gode argumenter til, hvis du forventer at opnå en pris der ligger over markedsprisen på en sådan vare.
Udarbejdet af Lis Brink, Væksthus Midtjylland
Sidst opdateret: 23.08.2011
