Forhandlingsmøder
Vilkårene for salget af din virksomhed fastlægges på en række forhandlingsmøder mellem dig, køberen og jeres rådgivere. Der er meget du selv kan gøre for at skabe en god forhandling.
Få styr på fortroligheden i forhandlingerne fra start, og aftal eventuelt en spærretid, hvor hverken du eller køber forhandler med andre. Vær velforberedt og konstruktiv og fokuser på målet – at indgå en aftale.
Når forhandlingerne begynder, vil dine vilkår for handlen som regel være fastlagt på forhånd. Måske er køber allerede præsenteret for vilkårene i dit salgsmateriale. Alligevel er der meget, der skal tages stilling til – blandt andet:
- Hvad skal virksomheden koste?
- Hvordan skal købsprisen betales?
- Hvor meget skal finansieres og hvordan?
- Bliver du i virksomheden – og i så fald på hvilke vilkår?
- Sælger du virksomheden helt eller delvist?
- Kan medarbejderne blive i virksomheden?
- Hvad er der eventuelt af juridiske regler, du skal være opmærksom på?
Fortrolighed
En fortrolighedsaftale kan være nødvendig allerede i forbindelse med den første kontakt med køber. Fortrolighedsaftale skal sikre, at køberen ikke benytter sig uberettiget af den viden, som han får i løbet af forhandlingerne.
Det er især vigtigt at indgå en fortrolighedsaftale, hvis køberen er en konkurrent. Få hjælp fra en rådgiver eller advokat.
Spærretid
Du kan godt føre sideløbende forhandlinger med flere købere – især tidligt i forløbet. Men på et tidspunkt bør du overveje at aftale en ”spærretid” med køberen. I spærretiden skal begge parter afstå fra at forhandle med andre, så længe der er enighed mellem parterne om at fortsætte forhandlingerne.
Skab et godt udgangspunkt for forhandlingerne
Du og din rådgiver kan gøre meget for at skabe en god forhandling:
- Afklar din egen rolle. Tag tidligt stilling til, hvem der skal deltage i forhandlingerne. Hvis du og din rådgiver er enige om hovedlinjerne, skal du ikke nødvendigvis deltage i alle forhandlinger. Du er ikke nødvendigvis den bedste sælger af din egen virksomhed.
- Vær forberedt på, at potentielle købere vil forsøge at få så gode vilkår som muligt. Overvej, hvordan du kan imødegå købers argumenter. Det vil det styrke dig i forløbet
- Fastlæg en dagsorden før hvert møde. Så kan I bedre forberede jer inden hvert forhandlingsmøde, fremskaffe supplerende materiale og rådføre jer med jeres rådgivere.
- Fokuser på målet (at opnå en aftale). Bliv ikke følelsesladet, selv om køber for eksempel kritiserer din virksomheden. Det er en del af forhandlingen, så lad det ikke distrahere dig.
- Vær konstruktiv, hvis forhandlingerne går i stå. Foreslå alternative løsninger, stil uddybende spørgsmål til uenigheden og opstil forslag, der rummer flere valgmuligheder. Det giver grundlag for fornyet dialog.
- Hav tålmodighed. Forhandlingsforløbet kan blive langt og med mange møder.
Når første enighed er nået
Når du og køber er enige om de primære vilkår for handlen, vil det som regel være en god ide at få en rådgiver eller advokat til at udarbejde en hensigtserklæring.
Hensigtserklæringen vil typisk indeholde afsnit om pris, finansiering/betaling, overtagelsestidspunkt, sælgers hjælp til køber og eventuel fortsatte tilknytning, konkurrenceklausuler, tidsplaner og eventuel aftale om due diligence undersøgelse.
Sidst opdateret: 22.08.2011
