Virksomheden Plass Data Software har udviklet et program, der hjælper med at identificere ofrene til verdens store katastrofer. Selv om programmet globalt set er helt unikt, udgør det kun en lille procentdel af virksomhedens omsætning. Direktør Karsten Hector henvendte sig derfor til Væksthus Sjælland for at få lagt en strategi for salg og markedsføring.
Af Helle Bertram
”Vi er jo en virksomhed, der lever af systemer, der er udviklet til pengeinstitutter, ejendomsmæglere og advokater. Det er grundstenen i vores forretning. Men vores dygtige programmører har sideløbende udviklet DVI (Disaster Victem Identification), som er et specialprogram, der kan matche ofre ved store katastrofer med kendetegn på de savnede fx tandsæt og DNA, så man kan få de rigtige lig begravet af de rigtige pårørende. Vi var med under Tsunamien i Thailand i 2004, hvor en ny version af programmet fik sin ilddåb, og det viste sig, at vi med dette værktøj kan matche op mod 98% af ofrene. Til sammenligning var identificering af ofrene ved 9/11 i New York nede på omkring 50%, så der er ingen tvivl om, at der er basis for at udbrede kendskabet til DVI” fortæller Karsten Hector.
”Vi samarbejder allerede med Scotland Yard, Interpol og andre politienheder i 22 lande verden over, og programmet bruges også lige nu på Haiti, hvor døde FN-soldater og turister identificeres og sendes hjem til de rigtige lande. Vi arbejder på den måde, at vi stiller programmet gratis til rådighed og giver support via Messenger eller telefon. Vores konsulenter rejser også ud og er med til at uddanne personalet på stedet til at bruge det. Ved Tsunamien holdt vi kurser hver formiddag i otte måneder for nye medarbejdere. De er typisk er afsted 2-3 uger ad gangen, så der er hele tiden brug for at uddanne de folk, der arbejder på stedet. Det gør vi gratis, fordi det er vigtigt for dem, at vi er der, og fordi det er en måde at udbrede kendskabet til programmet på. Men nu vil vi gerne sætte lidt mere fokus på det og sætte salget mere i system.”
Programmet skal på finansloven
Plass Data har holdt møder med Væksthusets konsulenter, hvor de sammen har lagt en strategi for, hvordan DVI fremover skal markedsføres – også når der ikke er en dominerende katastrofe, som gør programmet sørgeligt aktuelt. Målet er, at politienheder og militærstyrker over hele verden har DVI som en integeret del af deres katastrofearbejde, og at de sørger for at være opdaterede og klar til at bruge det, før katastrofen indtræffer. Men det er svært at få solgt programmet i fredstider. ”Vi deltager fx i Interpols generalforsamling i foråret i Katar, hvor politistyrker fra hele verden kommer og vi kan vise systemet til dem. Næste skridt er at få systemet på Finansloven i et givet land, og hvis de godkender det, vil der gå 2-3 år til, før vi kan begynde at implementere systemet. Så der er en rigtig lang tilkørselsrampe for hvert enkelt salg” fortæller Karsten Hector.
Samarbejdet med Væksthuset har medført, at hele salgsprocessen af DVI er blevet kortlagt, og Plass Data har fået nye muligheder at arbejde med. Vi er blevet koblet sammen med CAT, som har nogle systemer, der spiller sammen med vores, og næste skridt er at etablere et samarbejde med CAT, så vi kan gå samlet ud. Det tror jeg virkelig vil styrke markedsføringen.
På vej mod USA
”Vi vil fx gerne til USA med systemet, for her er der helt klart et kæmpe potentiale, idet vores produkt er unikt i verden. Men vi har lært at for at komme på markedet i USA, kræver det at man er ”on location”. Man skal kende de rigtige mennesker og organisationer og være god til at komme med de rigtige steder. Det håber vi, at CAT kan hjælpe os med, for de kender allerede markedet derovre.”
Der er ingen tvivl om, at den 29 mand store virksomhed Plass Data, er et firma, der gerne vil videre. Jordskælvet i Haiti har gjort det lille nicheprodukt så aktuelt, at BT skrev en helsides artikel om Holbækfirmaet. Og Karsten Hector har endnu et stort projekt i ærmet til foråret, der gør behovet for dygtige systemudviklere endnu større. Så i det daglige kan det være en stor udfordring at få tid til at se på virksomheden udefra og få lavet strategier, som peger fremad i fremtiden.
”Væksthuset har givet os redskaber til at få sat strategiarbejdet sammen med vores daglige praksis. De har stillet spørgsmål og givet os nogle værktøjer til, hvordan vi kan komme videre, fx med at lave nogle salgsark. Alene det, at vi har fået sat fokus på DVI, som jo kun er en lille del af forretningen, og set hvilke kæmpe potentialer, der ligger i det, har været et rigtig positivt resultat af samarbejdet med Væksthuset.” slutter Karsten Hector, Plass Data.