Et fundamentet for at sælge mere
Udviklingen af en partnerhåndbog er derfor ikke en teoretisk øvelse, men et praktisk stykke grundarbejde som skal skabe fundamentet for det øgede salg.
Hvorfor skal vi have en partnerhåndbog?
Med en partnerhåndbog får virksomheden udarbejdet planer, der sikrer, at mulige partnere anser partnerskabet for at være attraktivt.
Alt for mange virksomheder har ikke forberedt sig tilstrækkeligt på det fremtidige partnerskab, når de går ind i det. Det gælder både ved udvælgelsen af partnere og i relation til, hvad virksomheden selv kan tilbyde.
Det er svært at kræve noget af et partner uden at ville give noget igen. Der er flere eksempler på virksomheder, som tilbyder partneren en stak brochurer, en prisliste og et telefonnummer, de kan ringe på, hvis de vil noget. Det er ikke godt nok! Denne minimumsløsning fører ofte til, at ingen får noget ud af det.
Så skal man have fat i de bedste samarbejdspartnere, er det bydende nødvendigt, at man selv er en attraktiv partner.
Eksempler på manglende planer
Alt for få virksomheder arbejder aktivt med at styre deres position internationalt. Typiske eksempler på dette er:
- Der udarbejdes ikke planer for partnernes aktiviteter på markederne
- Producenten stiller ikke krav til partneren
- Den producerende virksomheden rådgiver ikke om kunder og salg og giver kun meget ringe support til partneren.
Mange virksomheder har med andre ord ikke en strategi eller en køreplan for salget på det internationale marked, og de kommunikerer og diskuterer derfor heller ikke dette med eventuelle partnere. En øget bevidsthed omkring, hvilke initiativer virksomheden støtter sig til, vil oftest føre til et øget salg.
Sidst opdateret: 21.03.2012
