Segmentering af b2b-markedet

Dine kunder på producentmarkedet har en anden baggrund for at købe dine varer. Køb bygger på information og rationalitet.

Har man en ydelse eller et produkt, som man sælger til andre virksomheder, taler man om, at man er på "producentmarkedet". Det skal ses i forhold til at være på "konsumentmarkedet", som er salg direkte til forbrugere. Under producentmarkedet regnes ofte også salg til offentlige institutioner.

Nogle karakteristika ved producentmarkedet i forhold til konsumentmarkedet er:

Få købere i forhold til hvor mange forbrugere, der findes
De køber i større mængder
Der kan opbygges et forhold mellem køber og sælger
Potentielle kunder er nemmere at udpege og segmentere
Flere deltagere i købsprocessen
Professionelle indkøbsmetoder der bygger på information og rationalitet
Fokus på pris og besparelser

Forskellige købsformer

Overordnet set er der tre forskellige måder, en virksomhed køber ind på:

Rutinekøb - virksomheden køber det, den altid har gjort. Det drejer sig ofte om kontorartikler, standard råvarer m.m.
Større genkøb - virksomheden vil overveje, om behovet, prisen, designet eller teknologien har ændret sig siden sidste køb. Det kan fx være computere, kurser eller teknologisk udstyr
Nykøb - virksomheden undersøger markedet for det bedste bud, der kan leve op til virksomhedens opstillede kriterier.

1. Problemerkendelse
Virksomheden erkender sit problem: "Vi mangler en port" eller: "Den nuværende vippeport er defekt. Er der penge på budgettet?"

2. Fastlæggelse af behov og karakteristika
Virksomheden definerer behovet: "Skal porten aktiveres manuelt? Eller skal den aktiveres ved hjælp af fotoceller?"

3. Produktspecifikation
Virksomheden beslutter, hvordan porten skal se ud: "Hvilke dimensioner skal den have? Skal den fremstilles i metal eller i andet materiale?"

4. Søgning efter potentielle leverandører
Virksomheden ser efter i leverandørkartoteket: "Hvor købte vi den nuværende port? Eller: Hvem kan levere porte?"

5. Indhentning af analyse og tilbud
Virksomheden beder måske dig og nogle andre potentielle leverandører om at komme ud at se fabrikshallen og foretage opmåling til porten. Virksomheden beder om tilbud på levering af port, måske vedlagt referenceliste.

6. Vurdering og forhandling af tilbud samt valg af leverandør
Virksomheden sammenligner de indkomne tilbud: "Hvem er billigst? Dyrest? Hvad får vi for pengene? Er der sikkerhed for, at du eller en af de andre potentielle leverandører kan løfte opgaven?"

7. Afgivelse af ordren
Virksomheden vælger leverandør og giver afslag til de, der ikke blev valgt.

8. Leverandør- og leverancekontrol
Virksomheden følger op på bestillingen: "Kan du levere vippeporten til tiden?" Virksomheden kontrollerer, at vippeporten fungerer som bestilt.

En lignende proces ville også foregå, hvis virksomheden skulle have lavet en større oversættelse, have udarbejdet en evaluering eller implementeret et nyt regnskabssystem.

Find litteratur om segmentering på universitetsbibliotekerne:

Sidst opdateret: 09.01.2012